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  • Jeferson Danchura

Estilos de negociação em comunicação e vendas

Sempre negociamos. Mas muitas vezes nem nos damos conta!

Desde que somos pequeninos a negociação está presente nas nossas relações.

Você já parou para pensar nisso? Lembre daqueles seres que parecem totalmente “dependentes”, tentando vencer a resistência dos pais para conseguir alguma coisa, e veja se não é verdade: alguns conseguem argumentar com surpreendente autoridade, outros fazem promessas de serem bonzinhos, existem aqueles que batem o pé e jamais desistem do que querem. São comportamentos variados creditados ao temperamento de cada um, e que só comprovam o quanto a negociação faz parte de nossa vida.

Isso é base de uma importante reflexão: se começamos tão cedo a exercitar essa prática, por que nos surpreendemos com a necessidade de negociar na vida adulta? As situações são mais complexas, é bem verdade, mas em contrapartida nós também deveríamos estar mais habilitados para enfrentá-las.


Provavelmente uma das causas para isso esteja na relação que a maioria das pessoas faz entre as palavras “negociação” e “negócios”, estabelecendo mentalmente a ideia de que negociam apenas aqueles que têm relações comerciais. Grande engano, pois cada vez que você tenta convencer alguém que seu ponto de vista é correto, você vai precisar negociar.


E um recado importante: apesar de às vezes parecer uma missão impossível negociar com algumas pessoas, saiba que conhecendo os tipos de negociadores e como se deve agir em cada situação, fica tudo “um pouco” mais fácil.

Então, o que vamos fazer neste artigo é focar nas relações profissionais e apresentar os quatro estilos de negociadores, suas características e o caminho para superar conflitos e alcançar um resultado satisfatório para todos os envolvidos.

Uma prática que requer conhecimento e habilidade.

A competitividade instalada no mundo corporativo nos impõe desafios diários, e ao encararmos conflitos ou situações de confronto – seja com clientes ou concorrentes – as estratégias e habilidades de negociação assumem papel cada vez mais importantes. Eu diria que são mesmo vitais, pois gerenciar conflitos e encontrar soluções é condição indispensável para que um negócio seja bem-sucedido.


Nesse cenário, não restam dúvidas de que enfrentar as situações do dia a dia – e as necessárias negociações que se apresentam – exige conhecimento sobre os estilos predominantes de negociadores, a forma como agem e reagem, e a melhor maneira de estabelecer a relação e alcançar resultados esperados. Por isso, o primeiro passo é identificar o estilo da pessoa com quem você vai negociar.


E fica aqui um recado muito importante: negociar não é combater, é buscar sempre que possível uma relação na qual os talentos sejam valorizados e ambos os lados saiam ganhando.

Quais são os estilos e como agir com cada um deles?



Negociador Analítico


Quem são?

Estão nesse grupo pessoas que se amparam muito mais nos fatos do que nas emoções. O que mais chama atenção nesse perfil de negociador é seu comportamento metódico, rigoroso e disciplinado, que classifica pessoas normalmente organizadas e pacientes, que estão em constante busca da perfeição e não gostam de correr riscos.

Como trabalham?

Os negociadores Analíticos geralmente colocam o trabalho em primeiro lugar, e na tomada de decisões utilizam como base a lógica e os dados concretos. Essa capacidade de manter o foco em fatos às vezes é confundida com aspereza ou indiferença. Mas é justamente essa capacidade de distanciamento emocional que os coloca como fonte ideal de objetividade na troca de informações.

E como se relacionar com um negociador analítico?

Como os fatos são muito importantes para os Analíticos, deixe de lado os argumentos emocionais, e sempre esteja munido de dados e estatísticas que vão permear a negociação. O “Eu acho” precisa dar lugar ao “Os números comprovam”, e justamente por isso seus argumentos não podem ser controversos. Muito importante: esteja sempre muito bem preparado para as conversas e jogue aberto, com sinceridade.

Negociador Controlador


Quem são?

Pessoas com perfil dominador, com posições firmes e claras. Muitas vezes são realmente agressivos, inflexíveis e “mandões”. São pouco pacientes, especialmente quando as reações do outro são sentimentais.

Como trabalham?

Os negociadores Controladores têm perfil de liderança e consideram que os resultados precisam ser atingidos em um tempo específico. São os mais objetivos entre todos os negociadores, focados, organizados e assertivos, e a grande vantagem disso é que priorizam a transmissão de mensagens de forma precisa e clara. Entre seus pontos negativos está sua visão de negócios para um curto prazo.

E como lidar com eles?

Já deu para perceber que apelar para o lado emocional não é uma alternativa. A dica é ser mesmo muito racional, bem embasado nas colocações e evidenciar as vantagens da proposta que apresenta. E por fim: seja direto, não fique dando voltas e invista na eficiência e na realização ágil de um bom trabalho.

Negociador Amigável


Quem são?

Esse grupo reúne pessoas cooperativas, ponderadas e simpáticas, para quem manter o relacionamento tranquilo é mais importante do que partir para o confronto. Normalmente são pessoas compreensivas.

Como trabalham?

O negociador Amigável atua com foco nas relações muito mais do que nos resultados em si. Com certeza esse comportamento fortalece as relações, mas às vezes pode dificultar o entendimento claro de suas posições e objetivos. Para ele, o importante é uma solução que beneficie o todo, mesmo que seja diferente de sua proposta inicial.

E como lidar com eles?

São negociadores amistosos e reativos, e por isso é importante ser paciente, solícito e demonstrar segurança, uma vez que dificilmente as decisões serão tomadas por impulso. Apresente cenários e opções, pois isso mostra que você também procura a melhor solução para mais de um lado. Isso vai deixá-los confortáveis com a decisão.

Negociador Expressivo


Quem são?

Normalmente são pessoas criativas, empreendedoras, espontâneas e persuasivas. São adaptáveis, e não partem para o confronto mesmo quando dizem um “não”, e bem por isso às vezes podem parecer artificiais e pouco sinceras.

Como trabalham?

São pessoas orientadas para as ideias, e normalmente tomam decisões rapidamente. Em uma negociação buscam formas de estreitar o relacionamento interpessoal e convencer, utilizando a emoção para persuadir o outro. Como normalmente buscam aceitação, não trabalham bem sob tensão, ficam agitados e não raramente explodem.

E como lidar com eles?

Com empatia e foco. Faça com que ele se sinta à vontade, deixando que pense que sempre está no controle. Evite fugir do assunto principal e “reconheça” o valor de suas ideias, apresentando alternativas complementares.

Conheço os estilos e suas características. E agora?

Antes de mais nada é fundamental ficar claro que esses estilos são “modelos” utilizados para enquadrar as pessoas em um determinando estilo de negociação. Por isso, a forma como elas se portam nessa situação não necessariamente vai corresponder a comportamentos predominantes em circunstâncias diferentes.

Não engesse os conceitos para não criar pré-conceitos. O melhor é perceber essas definições como tendências e probabilidades. Jamais como certezas! E mais: aprenda a usar sua sensibilidade.

Para refletir:

Tão importante quanto saber com que tipo de perfil você está negociando é fazer uma autoanálise e reconhecer como anda o seu comportamento nessas situações.

Assim é possível fortalecer suas características naturais positivas, e aprender com os melhores talentos dos outros.

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