O físico norte-americano Richard Feynman foi o que costumamos chamar de “crânio”. Ele deu importantes contribuições para a ciência no século XX, e em 1965 ganhou o prêmio Nobel de Física graças ao seu trabalho sobre Eletrodinâmica Quântica. O raciocínio dele era tão amplo e profundo que seus questionamentos e conclusões podem ser aplicados a diversas áreas.
Pois bem... fui lá nos ensinamentos de Feynman para buscar elementos que contribuíssem com reflexões sobre a importância de se conhecer os produtos (e serviços) que desejamos e precisamos vender, e encontrei! Ele tem uma técnica de aprendizagem amparada na observação de que, normalmente, as pessoas sabem muito menos do que pensam. Isso porque 'Saber' vai muito além disso!
Mais tarde volto a falar sobre essa técnica, mas por ora vamos retornar às vendas, uma vez que sabemos que o conhecimento do produto ou do serviço é condição básica para um atendimento eficiente, que envolve esclarecimento de dúvidas, apresentação de benefícios, comparação com concorrentes.... e tudo isso feito com muita segurança por parte do vendedor. Aí vem a pergunta: sem conhecer realmente os produtos e serviços é possível que um vendedor os apresente a um cliente com confiança? E mais: se seu “saber” for raso, ele conseguirá alinhar o que tem a oferecer às necessidades do cliente?
Vender não é fácil! E para ser honesto, tem ficado cada vez mais difícil, tanto porque os clientes têm à disposição um número cada vez maior de produtos “parecidos”, quanto porque o acesso facilitado às informações viabiliza um massivo recebimento de dados, exemplos, depoimentos e notícias, nem sempre verdadeiros.
Quem precisa então, estar preparado para desatar os nós que confundem os clientes, e com conhecimento ajudá-los em suas demandas? O vendedor, é claro!
Uns querem aprender – e aprendem -, enquanto outros...
Sempre que abordarmos vendas será necessário falar, também, sobre capacitação e treinamento. Isso porque o mercado é dinâmico, a indústria produtiva é extremamente ativa e os clientes, muito exigentes. Nesse cenário, gestores e colaboradores precisam dividir a responsabilidade para e trabalhar de forma intensa e constante as situações que se apresentam.
A empresa precisa, sim, dar condições de profissionalização às equipes de vendas, mas os colaboradores, por sua vez, precisam ter consciência de suas reais atribuições e do que elas demandam – estudo, treinamento, preparo, investimento de tempo e energia pessoal – para serem bem executadas.
Falando especificamente sobre o mercado farmacêutico, não basta por exemplo o vendedor saber o nome de um medicamento e ter conhecimento sobre suas características. Isso é, na verdade, o essencial, o que se espera de qualquer vendedor. Mas o que realmente agrega valor ao tal produto são os benefícios que ele trará para o cliente, as vantagens de sua aquisição, os diferenciais em relação aos concorrentes. São argumentos que podem justificar, inclusive, diferenças de preço.
O problema é que essas informações não estão disponíveis numa prateleira. Elas precisam ser buscadas, assimiladas.... e no dia a dia do negócio, vai se destacar o profissional que souber que características, vantagens e benefícios são coisas diferentes, e que cada um desses tópicos pode e deve ser explorado em momentos específicos da apresentação dos serviços e produtos ao cliente. E o cliente vai corresponder a essa demonstração de conhecimento, preparo e profissionalismo.
Então a alternativa é.....
Aprender, aprender e aprender. Até conhecer profundamente o que vai apresentar - seja um produto ou serviço -, a fim de fazê-lo com convicção e certeza, transmitindo segurança e confiança ao cliente. Quem deseja ser um bom vendedor não pode se assustar, ficar desanimado ou desmotivado com essa realidade. Muito pelo contrário: saiba que o aprendizado – que deve ser constante e andar lado a lado com o surgimento de novidades e com o comportamento dos clientes – amplia horizontes, estimula a busca de novas descobertas e contribui para a construção de um profissional cada vez melhor e mais capacitado. E o resultado vem na forma de realização pessoal e reconhecimento por parte dos clientes e da empresa.
Quer dicas?
Saiba quem é seu público-alvo e identifique as necessidades recorrentes. Isso ajuda na assertividade das ofertas e justificativas.
Analise a diversidade dos produtos e serviços ofertados em sua empresa e compare os diferenciais das opções de marcas. Você precisa ter argumentos para disponibilizar escolhas e conhecimento para sanar dúvidas
Esteja preparado para argumentar não “se”, mas “quando” vierem as objeções. Elas virão.
E onde foi parar Richard Feynman?
Aqui! Feynman dizia que todo e qualquer assunto, por complexo que seja, pode ser ensinado para uma criança. Basta usar palavras simples e adequadas à situação. Para ele, a “chave” de se aprender é exatamente esta: ao tentar explicar algo a uma criança de oito anos, por exemplo, é necessário “traduzir” as questões para uma linguagem realmente inteligível, e com isso quem explica precisa realmente compreender o conceito em um nível mais profundo, a fim de simplificar relacionamentos e conexões entre ideias.
Fique atento!
Faça o exercício que acabei de descrever. Se não conseguir imaginar uma apresentação que seja acessível - não necessariamente a uma criança, mas a um leigo -, se existirem dificuldades, significa que seu conhecimento tem lacunas. Aí, é correr atrás e aprender...